Strategi Marketing IKEA Dalam Memikat Konsumen

Pasti ada #OrangKreatif yang sudah pernah mengunjungi IKEA, kan? Kalau sudah pernah, kamu tentu dapat dengan mudah melihat uniknya cara IKEA menampilkan produk-produk yang mereka tawarkan dibandingkan dengan toko-toko perabotan lainnya. Yup, showroom IKEA dibuat bagaikan sebuah labirin. Akan tetapi, hal ini sebenarnya tidak mereka lakukan tanpa tujuan, lho! The IKEA Maze ini merupakan salah satu strategi marketing IKEA dalam memikat konsumen. Sebuah strategi agar para pengunjung melakukan sebuah purchase decision saat mengunjungi toko perabot yang satu ini.

Saat berbicara tentang customer journey seorang konsumen dalam prosesnya memutuskan untuk membeli atau tidak membeli suatu produk, tentunya kita tak bisa lepas dari consumer behaviour. Untuk menambah pemahamanmu tentang perilaku konsumen, simak terus artikel ini, ya!

Consumer Behaviour

Consumer behavior (perilaku konsumen) merupakan ilmu yang digunakan untuk memahami seluruh perilaku manusia ketika ia sedang melakukan decision making untuk membeli atau tidak membeli sesuatu produk. Jika berbicara tentang perilaku konsumen, tentu secara tak langsung kita juga akan membahas psikologi karena psikologi sendiri adalah ilmu yang mempelajari perilaku manusia. Lalu, mengapa consumer behaviour menjadi penting dalam kegiatan pemasaran sebuah produk?

Pentingnya Consumer Behaviour

Menurut Alif Idris—CRM Country Manager di Grab sekaligus salah satu instruktur CRM di Vokraf, ada 3 alasan utama mengapa consumer behavior menjadi penting dalam marketing, yaitu:

• Mempermudah pengambilan keputusan marketing yang lebih tepat dan mampu menjawab kebutuhan konsumen.
• Membantu marketer dalam menentukan pesan marketing seperti apa yang efektif untuk mempersuasi audiens untuk membeli barang atau jasa yang ditawarkan.
• Memahami fitur-fitur yang dibutuhkan untuk mendorong proses pengambilan keputusan konsumen untuk melakukan purchase.

Oleh karena itu, consumer behaviour ini tidak hanya berperan vital pada ranah traditional marketing saja. Melainkan juga pada ranah digital marketing, seperti UI/UX, product development, dan lainnya.

Heuristics

Salah satu faktor psikologis manusia yang mempengaruhi consumer behaviour dalam mengambil keputusan secara general maupun dalam melakukan transaksi adalah heuristics. Heuristik merupakan sebuah mental shortcut yang digunakan oleh otak manusia saat sesorang berada dalam keadaan yang kurang familiar dan tidak memiliki informasi yang cukup akan hal tersebut. Namun, ia harus tetap mengambil sebuah keputusan dalam situasi itu.

Ada banyak jenis heuristik, beberapa diantaranya adalah sebagai berikut:

• Availability heuristics, pengambilan keputusan berdasarkan ketersediaan infromasi dalam pikiran seseorang terkait suatu hal. Semakin banyak informasi terkait produk yang tersedia dalam otak konsumen, maka semakin mudah juga proses pengambilan keputusannya. Oleh karena itu, brand awareness akan sangat membantu dalam situasi sepert ini.
• Fluency heuristics, pengambilan keputusan berdasarkan tingkat kemudahan memproses informasi terkait pilihan tersebut yang ada pada saat itu. Semakin mudah informasi terkait produk dipahami oleh audiens, makan tingkat likeness akan produk tesebut juga meningkat.
• Anchoring heuristics, pengambilan keputusan berdasarkan informasi yang paling pertama diterima oleh audiens. Informasi pertama tersebut akan terus mempengaruhi audiens dalam mempertimbangkan seluruh pilihan yang ada pada saat itu.
• Representative heuristics, pengambilan keputusan berdasarkan kemiripan pilihan yang ada dengan hal-hal yang familiar dengan dirinya. Semakin miripnya sebuah produk dengan produk lain yang memang familiar bagi seseorang, akan mempermudah decision making orang tersebut.

Lalu, bagaimana heuristik dalam strategi marketing IKEA dalam memikat konsumennya?

The IKEA Maze

Bagi #OrangKreatif yang sudah pernah berkunjung ke IKEA, mungkin kalian akan langsung teringat dengan bentuk showroom IKEA yang didesain menyerupai labirin ini. Pada awal-awal labirin, pengunjung akan disambut dengan barang-barang yang paling mahal. Semakin ke belakang kamu menelusuri labirin tersebut, harga barang yang ditawarkan akan semakin turun. Pada akhir dari perjalanan tersebut pengunjung akan disuguhkan dengan produk-produk dengan harga yang tergolong murah jika dibandingkan dengan barang yang mereka lihat pada awal labirin. Misalkan, pada awal labirin kamu disuguhkan furnitur seharga 10 juta, pada akhir labirin kamu akan melihat alat makan seharga 50 ribu. Nah, ini merupakan strategi yang digunakan oleh IKEA dengan memanfaatkan anchoring heuristics. Dengan begitu, pada akhir labirin kemungkinan untuk pengunjung membeli produk akan semakin meningkat, meskipun mungkin barang tersebut masih tergolong lebih mahal daripada barang dengan fungsi yang sama dijual pada tempat lain.

Marcus Engman—Global Chief Designer IKEA, mengatakan kepada The New Daily bahwa ada beberapa alasan IKEA didesain seperti “IKEA”. Furnitur di sana ditampilkan secara kronologis seperti labirin untuk memberikan pengunjung pengalaman menyerupai katalog mereka. Oleh karena itu, saat pengunjung memasuki bagian furnitur kamar tidur, mereka akan disuguhi dengan berbagai jenis kasur dengan harga yang beragam pula.

Tak hanya itu, IKEA juga menampilkan beberapa jenis kasur dengan tema kamar yang berbeda-beda pula. Melalui showroom tersebut mereka berusaha untuk memberikan inspirasi dan gambaran akan bagaimana para pengunjung dapat mendekorasi ruangan impian mereka menggunakan barang-barang yang dijual di sana. IKEA mencoba memberikan pengalaman yang unik bagi pengunjung dan juga membuat mereka menghabiskan waktu lebih lama di sana. Desain seperti labirin ini bertujuan untuk memberikan pengalaman yang unik bagi pengunjung dan menjadi salah satu cara IKEA mempengaruhi psikologis mereka sehingga akhirnya pengunjung melakukan pembelian.

Jika The IKEA Maze ini merupakan salah satu contoh nyata pengaplikasian consumer behavior dalam strategi marketing tradisional, bagaimana dengan digital marketing? Dalam teknik pemasaran digital, kita mengenal apa yang disebut sebagai Customer Relationship Management (CRM). Nah, untuk pembahasan lebih lanjut terkait CRM #OrangKreatif bisa langsung simak aja artikel kami sebelumnya di sini atau langsung aja daftarkan dirimu ke UPprenticeship: Vokraf Digital Marketing Bootcamp untuk mengupas tuntas digital marketing bersama para expert dibidangnya!